オンラインで美容講座などを提供して在宅でビジネスを展開されている高木さんにお客様の声をインタビューしました。（2015年頃のインタビューをリライト掲載したものです。）
高級フルーツやビールが贈られてきたのでインタビューしましたｗ
鳥井： ご無沙汰してます！
高木： ご無沙汰しております。当時もこんな感じで、ビデオチャットでアドバイスいただいていたのが懐かしいです。
鳥井： 懐かしいですねぇ！通信が悪いとか映像が映らないとか、色々ありましたね、、、（笑）今回は、ご連絡いただきありがとうございました。かなりビジネスも育ってきたみたいですね。
高木： お蔭さまで、メルマガ読者の方もかなり増えてきて、多い時は1日で8名程度のメルマガ登録があります。売り上げも月に200万円を超えました。
鳥井： いやー、メール見た時は驚きましたよ。最初から「オンラインビジネス」という条件でスタートしたのと、テーマが「美容」だったので、かなり厳しい戦いになったと思うんですよね。そんな中で、販促費ほぼゼロで、利益率8割以上あるビジネスモデルになっていますよね。単純に、感服しましたよ。今日はその辺の秘訣やテクニックなど、色々と聞かせてください。
高木： それはもちろん鳥井先生のご指導の、、、（笑）
鳥井： いや、それはもう折り込み済みという事で、別のところを聞かせてください（笑）久々で私も全然状況が分かっているわけでは無いので。実は正直、僕はコンサルとかを20代とかでやってしまうのは、キャリアとしてはあんまり良くないなとか思っているんですよ。でも好きだから何かしら結局「起業の支援」みたいなのは続けようと思っていて。だから、高木さんから連絡もらったのはすごく嬉しくて、かかわった人が大きく売り上げ作ったり、成果を出したりしてご連絡くださるのは嬉しいですね。特に最近は偶然なんですけど立て続けにお礼のご連絡をいただくので。
高木： そうなんですね。種まいた時期が一緒だったんじゃないですか？
鳥井： そうですね。同じ時期にアドバイスした方が、結構成果が出るようになっていたりして、メールいただいたりビールいただいたりフルーツいただいたり、、、、（笑）
高木： すいません、たくさん送ってしまって邪魔になっていないかしら。
鳥井： 大丈夫です（笑）みんなそうやって、自分なりに納得いくような成果が出た時にご連絡くださるんですよ。それで、例えば月商で数百万作れるようになったとか聞くと、やっぱりこちらもすごく嬉しいじゃないですか。
正直そのレベルまでいくだけでも、かなり人生変わるわけで、一人の人生をめちゃくちゃ変えちゃってると。それってすごいことだなぁと思って、僕も楽しいわけです。
スモールビジネスは高額商品が勝負
鳥井： 今は、美容に関するアドバイスみたいなのが主軸なんですよね？アドバイザーみたいな立ち位置で。
高木： そうですね。
鳥井： じゃあオンラインで美容に関するアドバイスをしてるわけだ。私なんかは、あんまり一人ひとりと向き合ってじっくり付き合う、みたいなのはできないタイプなんですけど。どんな感じでサービスを提供しているの？
高木： 私はどちらかというと一人ひとりに向き合っていくのが好きで、今も一人ずつの肌と向き合ってきれいになってもらう、そのためにアドバイスする、みたいなのはすごく楽しいんですよ。基本的にはオンラインをベースにして、女性に綺麗になっていただくアドバイスしたり、講座を開いたりというのがメインですね。
でも、一人ずつに向き合って美肌にしていくってのを続けてきて、ある程度の収益は上がるようになったんですけど、このままの状態をずっと続けても収入が伸びないんですよね。だから、ダイエットサポートの高額商品を作ったんです。ただ、これは正直売れるのかな、、、って半信半疑だったところもあったんですけど、しっかり売れたおかげでかなり売り上げが変わりました。
鳥井： そっちもオンラインのアドバイス？
高木： そうです。
鳥井： いくらで？
高木： ダイエットサポートは30万円以上しますね。だから、売れるのかどうかは（半信半疑だったんです）
鳥井： 確かにライザップでも40万とかだっけ？え？というか、ダイエットサポートってどうやってんの？インフォ（情報商材）ってこと？オンラインでやってんの？
高木： オンラインというか、サイト上で受講してもらっている感じです。
鳥井： おおー、それは結構ハードル高そうではあるよ。確かに。
高木： だから、先生に教えていただいた商品開発の方法を何度も思い出して、悩みに悩んだんですよ。ライザップは場所があって、機材があって、専用のトレーナーがいて、、じゃないですか？でも、オンラインで、サイトでそれ以上に価値を感じてもらうためには、どんな価値があればいいんだろう？？って考えに考えましたのよ。
鳥井： なるほど、商品設計の原点ですね。痩せたいのに、ライザップに行かない人は、なんでなの？って感じか。「誰か」にとって、「買う理由」があれば、商品は売れるからね。商品設計の技術って、シンプルに言っちゃうと「買う理由を作る技術」だから。で、探り当てたわけだ。
高木： そうですよ。先生もバックエンドは絶対頑張って作れっておっしゃってたので、高額商品をしっかり売れるようになれば楽になるって思ったので（頑張りました）。
どうやって販売したの？
鳥井： 販売は、LP（ランディングページ）とか作って普通に告知したの？
高木： ローンチ形式というか、期待感を高めるようなやり方で販売したので。先生が言ってらした、「コピーライティングがうますぎると期待値が高まりすぎてLTVが下がるって」思い出して。カラフルっていうワードプレスのテーマを使って、それを別のサイトを立ち上げてインストールして、サイトを別で作ったんですよ。
鳥井： なるほど。
高木： 私はずぼらなので4枚くらいのページを作って、そこで1枚目に導入、2枚目に私の過去の経験、みたいな感じでシナリオを作っていって。
鳥井： それをリストに流したって感じですね？
高木： そうですね。まぁ私でもできるレベルなので、そんなに手がかかってるわけじゃないんですけど。
鳥井： オンラインのダイエットサポート講座を、ローンチ形式で販売して、売れてると。
高木： ローンチとかって、「じらす」といいんですよね。
鳥井： へーそうなんだ。俺はあんまりネットビジネス系の出身じゃないから、正直あんまりわかんないかな。インフォの売り方みたいなのは。
高木： じらしたら、反響が良くなって。
鳥井： いや、それはやっぱりリストが濃い（＝信頼値や期待度の高いメルマガ読者を持っている）んじゃないかしら。薄いリストだと無いと思うよ。
高木： でも、最初はダイエットのオンラインサポートに30万円以上も払うかなと思って怖かったですよ。それまでは、数万円の講座がメインだったので、さすがに、、、と自分でも思っていたんですが。（過去の美肌講座などで）高木先生なら絶対に効果があるから、もう「欲しい欲しい」という感じで予想以上に反響があって。
鳥井： おーそれはすごい。
どうしてそんなに売れるんだろう？
高木： 私、過去の（美容アドバイスの）受講生の方々を、コミュニティ化していたんですね。講座の受講期間は本当は30日なんですけど、そこが過ぎてもコミュニティに入り続けてもらって、自分でケアに自信が持てるまではサポートしますよっていうスタンスでやっていたんです。
鳥井： あー、はい。
高木： そしたら、その中で受講生同士が口コミしてくれたり、他の人がきれいになったとかそういう情報を見るわけですよ。
鳥井： なるほど、受講生同士でも、情報をシェアしたりできるようになってるわけだ。
高木： そうなんです。それで、顔体操講座なんかは一番お安い講座で、17000円なんですけど、一人が良いっていうとみんな連鎖して連続で買っていくんですよね。
鳥井： なるほど。女性は特にそういう動きがあるかもしれませんね。言い方悪いけど、コミュニティにうまく顧客を囲い込んで、その中で満足度とか信頼値が増幅していくような仕組みになってるわけだ。そこはすごい上手いよね。
高木： 意図してやったというよりは、偶然なんですけどね。
鳥井： 当時も「フロント商品」「バックエンド商品」の2つに分けて、徐々に信頼を獲得していくような事をアドバイスしたと思うんだけど、それで言うと「ブログ」「メルマガ」「フロントの安価な講座」の後に、「コミュニティ」を差し込むことで、自動的なCRM（顧客関係構築のための仕組み）になってる感じだね。だから、高額なオンライン講座でも売れると。でも、（後述する）期待値調整をミスってるとコミュニティって悪い噂が立ったりするリスクもあるから、そういう意味では自分らしい発信をしてるのと、やっぱり高木さんの美容理論が圧倒的に成果が出てるからってのが大きいんだろうね。
一番最初の「一歩」が本当に大変だった
鳥井： いやー、聞くだけでも相当努力したんだろうなぁーというのが伝わってきますね。。。最初なんか、本当に色々と悩んでたじゃない？全然うまくいかなくて。フロントは作れたけど、バックエンドをどの方向性にするのか、、、とか。あと、男性のファンが多いからターゲットは男性にして、でも美容に興味があるから、そっちでサービスをやりたいみたいな感じになっていて。
高木： そうですね。本当に「オトコの育毛講座」は大失敗でしたね。。。（笑）
鳥井： （爆笑）そうそう！ほんで、男性×美容でやってみたらどうや！みたいな感じで、無理やり「男性用の育毛講座」とかやってみたけど、やっぱり全然駄目だったんだよね（笑）
高木： そうですね。リサーチしてみたけど、競合が少ないのはダメって先生も仰っていたじゃないですか。競合はやっぱり少なかったですね。
鳥井： そこ難しいんだよね。結構尖るのが大事みたいなところもあって、人と違わないと目立てないから、ニッチで自分しかやってないところを探したくなっちゃうんだよね。特にピンでやっていると差別化とか目立つとか大事にしちゃうから。
高木： そうですね。
鳥井： そうそう、だけど、基本的に大きいマーケットじゃないと、お金出ないからね。誰もお金払ってない領域でビジネスは絶対無理で。
高木： でも、今の領域は逆に女性の美容なんで、競合が多すぎるんですよ。
鳥井： そうなんだよねー。そこやっぱり難しいよね。マーケット大きいと競合も多いから。
高木： 私はスキンケアとメイクとダイエットを柱にしてやってますけど、やっぱり大きいテーマだと競合も多いですし。
鳥井： でも、お金が全然動いていないところで無理やりオンリーワンになるよりも、大きいマーケットで「自分のサービスを買う理由がある人を見つける」方が圧倒的に簡単だってことが証明されたよね。ある意味。
いつも僕も言ってるんだけど、「啓蒙をやっちゃダメだ」っていう話で、ビジネスって新しい価値観とかを広めようとすると大体失敗しちゃうんですよ。「男性のオンライン育毛講座をやっている女性美容家」みたいな尖った立ち位置で展開することもできたんだろうけど、やっぱり人間って初めて見るものとかにすごく抵抗感があって、なかなか動かないんですよね。
だから当時も言ったかもだけど、「競合サービスが無い」とこには突っ込まない方がいい。理想的なのは、「同じ価値を提供しているマーケットが既にある」状態で、「自分のサービスを買う方が良い明確な理由を作れる」という感じだね。相手が既に何らかのお金を支払っているところに、「自分に投資したほうがいいでしょ」とアプローチする。
男性は、こっそり育毛剤は買ってるかもしれないけど、「美容講座」とかに投資してないからね。そこにさらに「オンライン講座」で、さらに「講師が女性美容家」ってなると、もう新しすぎて理解できない。だから売れない。
ビジネスは、「理解させるところ」にコストを払ったらダメなんだけど、結構新しいサービスを企画する人ってそれをやっちゃうからね。一瞬、「開拓者になって成功すれば、マーケットを一人で総取りできる！！」とか思っちゃうんだけど、ほぼ９９％失敗するからね。だいたい大きくなってる会社って、例えばfacebookとかgoogleもそうだけど、一番最初に始めた会社じゃなくて、あとからパクって改良して出したとこだから。
オンラインのビジネスはリストが命！でもそこが難しい！
鳥井： 色んな壁があると思うんだけど、今振り返るとさ、例えばリスト（メルマガ登録など）取るなんて別にそんなに難しくないよ、とか思うかもしれないんだけど、最初に1人のリスト取るのって意外と難しくて苦労したりするじゃん。
高木： やーもう大変だった。何だろう。アクセスが14万PVくらい伸びても、リストが（思ったより全然）取れなくて、先生も少ないな、、、って言ってたし。
鳥井： そうそう。リスト取れなかったよね。高木さんは、記事を書くのはすぐ覚えて、アクセス伸ばすのすげー早かったけど、全然リスト取れなかった気がする。
高木： そうなんですよ。そこに一番最初に苦しんだのかな。どうやったらリストをたくさん取れるんだろう？って。
鳥井： その辺は時間かけて、細かく改善していったんだね。今は結構リストも取れるようになったんでしょ？
高木： そうですね。多いと月に数百名くらいが勝手に増えていくようになりました。
鳥井： リスト取れ始めたのはいつ？リストに限定すると、何を改善したら伸びたってあります？
高木： ・・・・それはたぶん、お客様の声ですね。お客様の声かもしれません。
鳥井： やっぱりそうなんだ。僕も久々にブログ見させてもらったけど、（お客様の声が）ちょっとくどいくらいだけどね。それでもやっぱり、「自分で作ったような偽物の感想」と、「ガチのお客様の感想」って読んだらわかっちゃうからね。熱量で。だから、リアルに満足度高いんだろうなって感じましたよ。あれは、どうやって集めたの？
高木： ステップメールでメール講座をやって、受講者には感想の代わりに特典のPDFをプレゼントするわよって始めたんですよ。そしたらたくさん集まって。
鳥井： あ、やっぱりそのパターンなんだ。やっぱ王道だよね。で、その感想を登録フォームの下とかに載せただけだよね。そしたら（メルマガ登録者が）増えた。じゃあ、いまリスト取れなくて困っているとか、もしくはＣＶ出なくて困っているとかの人にアドバイスするなら、「お客様の感想をもらえるような仕組み」を搭載して、それを載せまくれと。
コンバージョンはつながっている
鳥井： じゃあ次は、リストが取れるようになってからの話かな。お客様の声を載せてから、ある程度リスト（メルマガ読者）は増えていくようになったと。
高木： でも、リストが増えないときはLP（ランディングページ）のせいかな？というのもかなり悩みました。原因がわからないからすごく色々と悩んで、業者に頼んだら良いのかな？とか（考えました）。でも、鳥井先生はLPを最初に派手に作りこむくらいなら、ブログの文章をきっちり書いた方が良いっていうんですよね。
鳥井： そうですね。私はあんまりLPに力を入れてない派ですね。ビジネス初心者の方にも、あんまりＬＰを作りこむのはお勧めしていません。オンラインビジネスの場合、ほとんどの人が高木さんと一緒で、最初にリストを取るところで悩む気がしますね。アクセスって意外と伸びるんだけど、コンバージョンを上げる方が難しいんですよね。
その辺は、人によってはLPをいきなりばーんて外注したほうが良いって人もいると思うんですよ。例えば「LP作りこんで広告出しちゃうのが早いでしょ！」みたいな。確かに、「とりあえず短期的に売り上げが増えればいい」って話であれば、一番簡単なのは「すごく魅力的に見えるＬＰ」を作って、ガンガン広告出しちゃうのが一番手っ取り早いです。
で、もちろんそれでも売り上げは上がるんだけど、私は結構そこに慎重派で。やっぱり、（ブログやSNSなどで）発信してる時って、自分のカラーというか個性みたいなのも自然と出ちゃうんですよね。だから、LPがすげー「イケテる」せいで期待値が高すぎるリストが取れても、その先にコンバージョン（成約率）が落ちるんですよ。
コンバージョンって全体が繋がってるんで、一か所だけ無理やり上げてもあんまり意味ないんですよね。リストが増えても、商品が売れなかったら意味ない。
だから、最悪バックエンドのＬＰならがっつり作りこんじゃってもいいかもしれない。もうそこで最後だからね。で、最後は高額商品売るとか、期待値どれだけ上げても、自分もそこに追いつくために全力で頑張るしかないからね。でもリスト取るタイミングとか、例えばブログは文章がそんなに面白くない、でもメルマガのＬＰはすげーかっこいいとかだと、それはそれでギャップ感じるじゃん。
高木： でもきれいなＬＰにしたら読者数が10倍になったとか（周りのコンサルタントとかが）言いますけどね。
鳥井： うん、そこは本当だと思うよ。普通にリスト（を取るため）のＬＰだけ作りこんだら、やっぱり（獲得リスト数＝メルマガ登録数が）純増するとは思うんですよ。でも、やっぱりその先でコンバージョンしてなかったら意味ないので。
そのコンサルタントも、「メルマガ読者数が10倍」と言ってるだけで、そのあとに売り上げにどう貢献したのか？とか、ＬＴＶ（ライフタイムバリュー。リピート率なども含めた一人当たりの単価）については触れてないでしょ？むしろそっちは数字が落ちてるかもね。
だから、やっぱりあんまり作りこんでない「自分らしい発信」に興味を持ってくれた人と商売をやる方が、最終的には長くなりますよ。商売が。一瞬成果出すのって意外と簡単なので。でも成果を出し続けるのって一気に難しくなるから。
高木さんが今回、フロントとかさんざん色々と買ってくれてる人が、そのあともいつまでもコミュニティに残ってくれて、さらに高額商材も買ってくれてるのは、やっぱりそこも大きいと思いますよ。
高額商品を売るまでの道のり
鳥井： 今もリスト取ってるんですよね？メルマガ取ってますよね？ブログから。
高木： はい。
鳥井： じゃあ商品の販売は、メルマガでコミュニケーション取ってから、、、みたいな感じなんだ。
高木： そうですね。そこで今は月に１回はお肌に関する講座を販売しています。毎月、大体5名～8名くらいは確実に売れます。そこで、私の美容理論だと使う化粧品も決まっているので、それも必ずセットで販売している感じで。
鳥井： あー、一緒に購入してもらって。
高木： そうすることで、その後も成果が出れば継続して購入していただけるので。
鳥井： あー、じゃあ物販に繋がってるんだ。熱いね。それ。
高木： だから、そこを活性化するためにコミュニティで関係をキープしてるんです。フロントは4万円くらいですが、そちらが安定して売れるので、お陰様でビジネスとしては成立するくらいの状態にはなったんです。お蔭さまで！
鳥井： すごいですね。頑張ってますよね。
高木： でも、そのくらいで終わるのは嫌だったので、思い切ってバックエンドで高額商品も作って、えい！って売ったらすごい反響が良くて、それのお陰もあって、月商で200万を超える事ができたんです。
鳥井： いやー、すごい。努力のたまものやで。それは。そこで壁がありますよね。高額商品を作る壁。高額商品を作るって、難しく考えちゃいません？
高木： ええ。すごく大変だった。すごく悩みました。あと、すごく不安でした。付加価値をどう作るか？という話と、あと競合商材も調べたりとか、、、でも、最後はオファーするしかないな、と思って。ダメだったら値段下げて別のやり方で売るとかもできると思って。
鳥井： そうです。そうなんですよ。そこって最後は、実は「勇気」みたいな感じなんですよね。１回でも人に何かを売った経験があれば、あとは同じなんですよね。実際には3万円のもの売るのと、30万円のものを売るのって、根本的にはあまり変わらないというか、同じ作業だと私は思っていて。
だからあとは、コンフォートゾーンとか言われますけど、自分が気持ちよい、安全だと感じる部分をどうやって出れるか、という話だと思うんですよね。怖いけど、やってみるとか、失敗する可能性あるけど、行くとか。
でもそこって起業家にとって、そこの壁を自分で超えられるようになるのってすごく大事だと思っていて。自分でその壁を越えられないままでは、どれだけ一時的に成果出ていても全然ダメなんですよね。絶対続かない。自分で乗り越えてないから。
だから、今回自分で考えて、そこの壁を越えに行ったのってすごい成長というか大きなことだと思って。私もうれしかったですよ。
