今日はコンサルタントとして活動されている阪井裕樹さんにインタビューを行いました。
・起業の初期はどうしても弱気の価格設定になりがち。そこから、いつどうやって価格を上げたの？
・外部の業者やアドバイザー、コンサルタントなどと、どのように付き合っていくべきか？
などの内容となっています。
コンサルタントやコーチとしてビジネスを始めたけど、中々食べていけるレベルの単価にできていない・・・
という人にお役に立つ内容だと思います。
阪井さんのＷＥＢサイトはこちら。
『起業エンジン』のつくり方。 https://sakai-hiroki.com/
それでは本編をどうぞ！
どうやって単価を上げた？
鳥井 ちょっと突っ込んだ話も聞こうかな。
阪井 全然大丈夫ですよ。
鳥井 今回の取材の大きいテーマが、副業で本業の収入を超えられたら、素敵だよね！って感じなのね。これ、実は私はできなかった。まぁリクルートの給料が高すぎたのもあるけど、、、それにしても副業でお小遣いレベルを脱出して、マジでちゃんと食えるレベルになるのは結構難しいと思うんだよ。その辺のコツをぜひ聞きたいなと。
メインのサービスはコンサルティングなんだよね？これは期間でいうと6か月とかやっているんでしたっけ？
阪井 6ヶ月でやっています。
鳥井 期間決めて、プロジェクト型というとあれですけれども、一旦決めた期間の中でいくらで、みたいな。
阪井 プロジェクト型ですね。ただ一応成果保証をつけているので、成果が出ないと延長します。
鳥井 そうなんだ。やさしいね。
阪井 それが私の中での約束。
鳥井 なるほど。そこは大事なんだ。自分もコミットしたいんだね。
阪井 コミットしたいんですよ。その方が本気を出せるので。そういうことを今はやっていますね。
鳥井 ちなみにおいくら万円で？
阪井 今ですか？今は45万。個人事業主が60万です。
鳥井 おおー。。。けっこう上がりましたよね。最初から60万じゃないよね？私がアドバイスする時って、いきなり高単価で売るのは本人の精神力が追い付かないのでむしろ危険だと考えていて、だいたい低い単価からスタートしてもらうことが多いんですよ。だから、どこかで値上げしないといけない。
で、違う人のときも話になったんですけれども、値上げって僕の感覚だと10万のものを売ると、100万のものを売ると、1000万の売上をあげるのもあんまり変わらないってイメージなんですよね。別に一緒のこと。価値をちゃんと見つけて、適正に値付けをして、あとは正直売るだけなんだよ。
でも、意外と（単価を）上げれない人が多いんですよ。でも、阪井さんの場合はしっかり単価を上げれてる。単価を上げるときに、どういうタイミングで？とか、何か苦労したり気を付けたこととかある？
阪井 単純に、安いと思いました。自分の中でこのコンテンツ、この値段、安いと思うときがくるんですよ。
鳥井 なるほど。自分で客観的に自分の価値を見直したときっていうこと？
阪井 そうなんです。経験値が上がってくるので定期的に振り返りをやっているんですけれども、このコンテンツだとこの価格は安いなって思えるんです。ある時。そのときが値上げのポイント、値上げのときかなと。やっぱり定期的に振り返っています。
鳥井 それ大事かもね。振り返るから、自分のことも客観的に見えてくる。そしたら、「安くないか？」って思えると。
阪井 だから定期的に自分のコンサルコンテンツ、全部自分でやっています。
鳥井 それはすごいね。やっぱりそういうことやるんだ。それ大事だと思う。僕もやっぱり定期的に振り返りやるもんな。
ちょうどこの前も、4月から全部やってきたことをマインドマップで全部まとめ直して、改めて自分がリーンスタートアップとかのフレームワークの中で「ちゃんと回っている部分はどこなのかな？」とか、「なにができていないのかな？」とか全部振り返ったよ。時間とって。
癖だもんね。ちょうど半年くらい経ったんだよ。今のサービスだと。だから1回がっつり振り返りやった。正直、時間的にはあんまりやる時期じゃないの。そんなことやっている場合じゃないんだけれども、時間かけて過去の履歴とか全部見直しながら、何月何日にこれをやったって書き起こしていったんだよね。大事だよね。
阪井 めっちゃ大事です。振り返りめっちゃ大事です。
鳥井 自分のことってみんなあんまりやらないよね。
阪井 そうなんですよ。
鳥井 わかる。阪井さんが偉いのが、自分のフレームをちゃんとさらに外側から見て、1回やってみたり、お客さんの視点で使ってみたりして、もう一回見つめ直しているじゃん。これってあらゆるビジネスで大事だと思っていて、自分のサービスを使わない起業家ってやっぱりうまくいかない気がするんだよね。
外部の業者やアドバイザーとどうやって付き合うか
鳥井 ちなみに、業務は全部ひとりでやってる感じ？外注とか業務委託とかは無し？
阪井 コンサルというかアドバイザー契約という形で、いろんな方からアドバイスをもらっていますね。それはなんでかというと、振り返りをしてここが足りないなと思ったところの情報を取りに行っています。それのプロの人に教えてもらったりとか、そのプロの人に外注したりとかしてカスタマイズするというのはずっとやってますね。
鳥井 へぇー。君は外部のアドバイザーを使うのがうまいよね。確かに「自分がコンサルを受けていないのに、人のコンサルなんてできない」っていう視点ってあるよね。使ったことないサービスを提供できないでしょ、みたいな。
阪井 ちょっと脱線しちゃいますけれども、情報を取りに行くポジションでほとんどの人ってコンサル受ける人とか、高額の商品を買う人って「自分が下」なんですよ。「コンサルが上」なんですよね。コンサルとか教える人が上で、この人が言っていることが絶対。
鳥井 教えてもらって、それをやるみたいな。
阪井 私のポジションは、「私が上」にいて、必要なものを下へ取りに行っている感じです。
鳥井 アウトソースしているに近い感じするよね。
阪井 そういう感じです。自分の頭だと限界があるから、そこの足りない部分を補うためにお金を出して教えてもらってって。
鳥井 それが本当の正しい人の習い方というか、使い方だと思うよ。自分が主体になっている限り大丈夫なんだけれども、世の中の「リテラシー低い人向けのコンサル」をやる人って、上に行こうとしている感があるように見えちゃうよね。
「俺が教祖だから、俺の言うこと守ったらうまくいくよ」みたいな人も結構いるでしょ。君みたいに、そもそも自分がしっかりしていて、そういう人からでもきちんと「俺が使っていて俺が外注して金払っているんだから、必要なときに必要な知識を盗もう」とかね、そういう観点の人ならいいんだよ。
でも、みんながみんなそうじゃないんだよ。むしろ9割くらいの人は「この人の言うことやろう！」みたいな感じになっちゃうからさ。その辺は危険だよね。
阪井 個人向けのコンサルで、自分のコピーをつくっちゃう人、めっちゃ多いんですよ。今は協会ビジネスもはやっていますけれども。
鳥井 あれも実際一緒だと思うよ。結局自分と似たような分身を下につくって広げていこうみたいな思想がベースにあるところが多いから。
阪井 そうなんです。ネットワークビジネスと似ていますよね。
鳥井 結局そのしょっぱい思考から抜け出せていないんだよね。寒いなと思うわけ。だから、そういう（アウトソース的な）視点で使うのがいいんじゃないかってことだよね。
阪井 そうです。そういう視点なら、全然コンサルとか外部アドバイザーは雇ったほうがいいというか。
鳥井 俺も間違いなくそれは思う。自分一人で絶対自分のこと客観視できないもん。
阪井 そうなんですよね。だから取り入れるってことは非常に大事だなと思います。
鳥井 そこだな。逆に言うと、そういう視点で自分のこと使ってねって言えるまともなアドバイザーが増えないと駄目だと思っているんだけれどもね。
阪井 だから私は自分のお客さんに対しては、私に正解があるとは思わないでって言っています。むしろ私以外の人からも自分で情報を取りに行ってねって。
鳥井 俺も言っている。だから嬉しいわ。まともな価値感が引き継がれていて嬉しい。
阪井 そういうのも鳥井さんから勝手に学んだっていうか、教えてもらった。
鳥井 そういう価値観は、お互いに人を育てるシーンでは大事にしていきたいですね。
（つづく）