皆さんは「市場調査では手応えを感じたのに、思ったより申し込みが少ない・・・」なんてことはありませんか？
こんにちは！
編集ライターのほりゅちゅこです
今回、5人の子供を育てながら起業されている鳥井さん（通称：がくちょう）のラジオで、
「がくちょうは以前『個人事業主の市場調査は、たった一人でいいから顧客を見つければいい。一人いたら同じような人がたくさんいるからだ』とおっしゃっていましたが、お金を払ってでも解決したいと思っているかどうかを見分けるにはどうすればいいでしょうか？」
という視聴者さんからの質問がありました。
質問をいただいた方は、顧客を見つけたと思っても、中には「解決したいけどお金を払うほどじゃない」という人もいて、購入の本気度がイマイチ分からないとのこと。
それに対して、がくちょうからの明快な回答があったので記事にしました。
- 見込み客にアプローチしても申し込みにつながらない・・・
- 自分のサービスを本当にほしいと思っているかどうか見極めたい！
なんて人はぜひ読んでみてください。
本日の質問「市場調査で顧客を見つけたとして、お金を払ってでも解決したいと思っているかどうかを見分けるにはどうすればいいでしょうか？」
がくちょうの回答はここから▼
僕はいつも「個人事業主は、マスでマーケットリサーチなんかしなくていいよ」と言っています。本当に悩んでいる人が1人いたら、同じような人は山ほどいるので商売になりますよ、という話をしているんです。1人いたら100人いる。「ゴキブリ理論」ですね。
その1人が「お金を払ってでも解決したいと思っているかどうかを見分けるにはどうすればいいか」ということですが、これは簡単ですよ。すでにその問題を解決するために、コストがかかっているかを計算するだけです。結局「行動」なんですよ。「お金をなぜ払うか」という話なんです。「お金」というのは、もとを正せば「時間」なんです。「時間」というのは何かというと「人生」なんです。つまり、お金を払って「人生」を買ってるんです。分かりますよね。
例えば、コロナで保育園が休園になりましたよね。そこで何が起きたかというと、僕は毎朝ごはんを作って食べさせて、『チャレンジタッチ』という勉強ドリルで勉強させて、一日1時間半〜2時間くらい外に子供を連れて行って運動させました。しこたま遊ばせて自分もヘトヘトになるので、体がもうボロボロになります。なぜこんな話をしたかというと、そこに「パワー」と「お金」を大量に投資したわけです。休園になる前は、保育士さんにお金を払うことで代わりにやってもらっていたんです。ごはんを食べさせてくれたり、いろんなコミュニケーションを教えてくれたり、公園に連れて行ってくれたり、一緒に歌を歌って踊ってくれたりしてくれてたわけですよね。払わなかったら、自分でやるしかないわけですよ。健全に発育させるためには、いろんな遊びをさせないといけないので。
つまり、休園になったことで僕はいろんなことをいっぱいしなきゃいけなくなったわけですが、子供の世話にかかるコストを浮かすためなら、お金を払うわけですよね。何が言いたいかというと、コストがスイッチしてるんですよ。要は、願望を達成するために、今どれだけのパワーやコストがかかってるかどうかなんです。先ほど言った通り、コストというのは人生なので、他にお金をかけていることがあればお金をリプレイスできます。「お金」以外にも「時間」または「精神的苦痛」がかかっていることであれば、その分をお金で解決するという選択肢があるわけです。今どんなコストがかかっているのかをちゃんと見極めるのが大事です。そこをヒアリングしないといけないんですよ。
例えば、僕が「お金儲けしたい人はいますか？」って聞いたら、全員手を挙げますよね。だから、次に「お金を稼ぐために、今何をしていますか？」って聞くんです。何もしてなかったら、その人の願望は嘘です。それは本当の願望じゃないんですよ。
商売になるかどうかは、願望に対して、現在パワーをかけている、コストをかけているかというところでチェックできます。非常に簡単ですけど、非常に重要な理論なので、僕は「コストリプレイス」と呼んでいます。コストをリプレイスするのが商売です。ちなみに、新しい願望に対してアプローチしても、もともとリプレイスコストがないので、商売になりにくいというのはよくあるので気をつけてくださいね。以上。
